Grüezi, Kunde 4.0

Wie Sie mit dem Kunden 4.0 ins Gespräch kommen.

Buzzword Industrie 4.0, Digitale Revolution, distriputive Geschäftsmodelle, etc. Es vergeht kaum ein Tag, ohne dass wir in den Medien mit diesen Megatrends oder neuen Buzzwords konfrontiert werden.

In Zukunft spricht man vom Kunde 4.0.

Nie zuvor hat sich das Kundenverhalten in so kurzer Zeit so dramatisch verändert. Und dieser Prozess hält an. Was heisst das für den Verkauf? Brauchen Firmen in Zukunft keine Vertriebsmitarbeitenden im B2B Geschäft mehr? Welche Eigenschaften und Fähigkeiten müssen Verkäufer in Zukunft mitbringen? Um diese Frage zu beantworten lohnt es sich, den Kunden 4.0 genauer zu beschreiben. Seine Charaktereigenschaften: technologisch anspruchsvoll, gut informiert, einflussreich, proaktiv und ein Mitglied in einem komplexen Netzwerk von Gleichgesinnten.

Heute treffen wir auf einen mündigen Kunden, der bevorzugt zu Beginn seines Kaufprozesses digitale Informationsquellen zum Kaufentscheid nutzt. Laut einer Studie von CEB Marketing Leadership Council hat der durchschnittliche Business-to- Business Kunde bereits zu 57% seines Kaufentscheidungsprozesses abgeschlossen, bevor er Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter eines Lieferanten aufnimmt. (CEB, 2013). Eine Folge davon ist, dass der Kaufentscheidungsprozess viel früher beginnt. Der Vertriebsmitarbeitende wird erst in der Evaluationsphase kontaktiert.

Wie kommen wir mit dem Kunden 4.0 ins Gespräch?

Um mit dem Kunden 4.0 ins Gespräch zu kommen, muss das Unternehmen wissen, auf welchen digitalen Plattformen und zu welchen Themen die Kunden kommunizieren. Über wertvolle Contents und Emotionen werden Beziehungen geschaffen und Kaufentscheide beeinflusst. Ziel dieser Marketingaktivitäten muss sein, dass Ihr Unternehmen bei einer Evaluation auf die Short-List möglicher Lösungsanbieter kommt.

Unternehmungen müssen auf allen Kanälen – analog und digital – präsent sein. Die Kanäle ergänzen sich und unterstützen die Neukundengewinnung (Leverage Effekt nutzen).

Persönlich bin ich überzeugt, dass im B2B Lösungsverkauf die Verkäufer wichtiger werden denn je. Die Anforderungen haben sich jedoch verändert; sie sind anspruchsvoller geworden. Von Vertriebsmitarbeitenden wird erwartet, dass sie einen konkreten Mehrwert ihrer Produkte, Lösungen und Dienstleistungen aufzeigen und diesen in Bezug zur Problemstellung ihres Kunden setzen können. Wichtige Voraussetzung dafür ist, die Wertschöpfungskette sowie die Branche des Kunden zu verstehen.

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