Im Fokus: Studien

McKinsey zeigt sehr anschaulich auf, wie sich die B2B-Sales Landschaft in den nächsten Jahren verändern wird. McKinsey nennt die Zukunft des Sales „science of B2B sales“.

Die Customer Journey hat sich gerade bei jüngeren Ansprechpartnern stark geändert. Das Profil einer Buyer Persona, also einem typischen Vertreter einer Zielgruppe, hat sich enorm in die digitalen Bereiche verlagert. Selbst bei älteren Generationen stellt man diesen Wandel fest.

So lautet das Fazit einer Studie der Managementberatung Bain&Company. Führende B2B-Anbieter agieren demzufolge zunehmend wie B2C-Unternehmen.
Die Studienleiter rechnen deshalb mit folgender Entwicklung…

Digitale Technologien führen zu massiven Veränderungen im Geschäfts- und Industriekundenvertrieb und bieten dabei riesige Chancen, sich vom Wettbewerb abzusetzen – durch deutlich mehr Kundenwertgenerierung zu deutlich geringeren Kosten.

Immer wieder ist zu lesen, dass sich der Mittelstand mit der Digitalisierung schwer tue. Dass die Verzahnung von Marketing und Vertrieb unzureichend sei. Dass die Vertriebsstrukturen im B2B sich den neuen Gegebenheiten, den neuen Verhaltensweisen der Entscheider noch nicht angepasst hätten.